How to get started? Mittelständler und israelischen Start-ups

Wie sollten deutsche Mittelständler bei Interesse an einem Markteintritt oder einer Kooperation mit israelischen Start-ups vorgehen?

Viele Wege führen bekanntlich nach Rom oder besser gesagt nach Israel – diese Feststellung gilt auch für mittelständische deutsche Unternehmen, die im Rahmen von F&E-Projekten und Innovationsprozessen mit israelischen Start-ups zusammenarbeiten wollen oder den Markteintritt in Israel mit ihren Produkten und Dienstleistungen anstreben.

Im Folgenden werden einige mögliche Ansätze und Schritte vorgestellt und erläutert, die sich in dem Prozess der Kooperationen mit israelischen Start-ups bewährt haben.

1. Nutzen Sie Möglichkeiten, sich in Ihrem Umfeld und Netzwerk über bereits bestehende Kontakte und Erfahrungen mit israelischen Unternehmen auszutauschen.

Kontakt zu Unternehmen aus seinem eigenen Netzwerk aufzubauen, welche bereits in Israel geschäftlich aktiv sind bzw. erste Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit insbesondere jungen israelischen Unternehmen gehabt haben, ist stets ein sinnvoller erster Schritt. Können Sie bereits erste israelische Firmen entlang Ihrer vertikalen Wertschöpfungskette identifizieren, zögern Sie nicht, diese direkt zu kontaktieren. Israelis sind in ihrer Kommunikation sehr offen und spontan – eine direkte Anfrage zum informellen Austausch liefert Ihnen so bereits erste wichtige Informationen, Erkenntnisse und neue Ansätze. Zudem gibt es eine große Anzahl an Organisationen, die Sie bei Ihrer Suche nach Kontakten, Netzwerken und Zugängen zu israelischen Companies unterstützen. Eine entsprechende Übersicht relevanter Akteure finden Sie am Ende dieses Artikels.

2. Verschaffen Sie sich einen eigenen Eindruck von Israel, dessen Start-up-Szene und konkreten Kooperationsmöglichkeiten.

Das Interesse an dem Austausch und der Zusammenarbeit mit jungen israelischen Tech-Firmen wächst stetig – das Land hat sich international längst als Nation der Innovationstreiber etabliert.

Jedoch zögern mittelständisch geprägte Unternehmen aus den verschiedensten Gründen immer noch, entsprechende Kontakte nach Israel aufzubauen und haben falsche oder nur sehr vage Vorstellungen, wie eine mögliche Technologiekooperation und Zusammenarbeit aussehen könnte. Um einen ersten Eindruck von dem Land und der Kultur, dem dortigen Mindset und dem technologischen Know-How zu bekommen, eignet sich die Teilnahme an einer Delegationsreise oder „Fact Finding Mission“. Im Rahmen einer solchen oft mehrtägigen Reise erhalten die Teilnehmer in einem eng getakteten Programm einen umfassenden Überblick über das Ökosystem Israels, Zugang zu branchenspezifischen Netzwerken und Clustern und knüpfen im Rahmen von individuell organisierten B2B-Meetings erste konkrete Kontakte mit israelischen Unternehmen und Start-ups.

Die Außenwirtschaftsförderung des Landes NRW bietet beispielsweise Reisen dieses Formats in der Regel mehrmals pro Jahr an – in Zeiten von Reisebeschränkungen durch Covid-19 erfolgt der Business-Trip ins „Silicon Wadi“ mittlerweile auch auf dem digitalen Weg. Ein seit Jahren fester Partner des Landes ist hierbei die deutsch-israelische Industrie- und Handelskammer (AHK Israel), welche den Unternehmen auch im Nachgang der Reise bei der Planung konkreter nächster Schritte beratend und operativ zur Seite steht.

Oft sind es die im Rahmen einer Reise vor Ort gewonnen Eindrücke, Gespräche und Erkenntnisse, die Unternehmen dazu veranlassen und überzeugen, Technologiekooperationen in Israel konkret weiterzuverfolgen und die nächste Phase der strategischen Planung und Umsetzung einer Kooperationsvereinbarung anzugehen.

3. Nutzen Sie einen Tech-Scout in Israel

Gerade bei innovativen Produkten, wie sie in den wichtigen Zukunftsmärkten weltweit gefragt sind, ist es essenziell Zugänge zu neuesten Entwicklungen, Trends und Marktchancen zu gewinnen, über diese informiert zu sein und sie für die eigene Unternehmung strategisch zu nutzen. Auf der anderen Seite stellen die Themen Industrie 4.0 und Digitalisierung viele mittelständische Unternehmen vor große Herausforderungen und es herrscht zunehmender Bedarf an Kooperationsmöglichkeiten mit jungen Unternehmen, um die eigene Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten.

Die Implementierung eines Tech-Scouts bietet die Möglichkeit, einen permanenten Zugang zum hohen Innovationspotentials Israels zu erarbeiten und so neue Wachstums- und Kooperationschancen frühzeitig zu identifizieren. So kann es unter Umständen ratsam sein, einen externen Spezialisten vor Ort zu beauftragen, welcher regelmäßige Reports zu relevanten Tech- und Industrieentwicklungen in Israel anfertigt, entsprechende Kontakte zu Netzwerken, potenziellen Partnern und Institutionen schafft und identifizierte Start-ups aus Israel mit den entsprechenden Entscheidungsträgern im Unternehmen in Deutschland zusammenbringt. In einem stark von persönlichen Kontakten geprägten israelischen Markt werden so oftmals Zugänge geschaffen, die bei einem einmaligen Besuch nicht hätten aufgebaut werden können.

Als Angebot von NRW Global.Business bietet sich hier beispielsweise für NRW-Unternehmen die Möglichkeit, ein gezieltes Scouting durch den „Kooperationsscout NRW @ Israel“ bei der AHK Israel zu implementieren und so ein hohes Maß an Flexibilität und Sichtbarkeit in Israel bei geringem Kosten- und Ressourceneinsatz zu gewinnen.

Wie kann eine Zusammenarbeit letztendlich aussehen?

Wenn man über die Zusammenarbeit mit Start-ups spricht, ist es in einem ersten Schritt zunächst einmal wichtig, sich gegenseitig zu verstehen. Das heißt, die Betroffenen müssen die Umstände des jeweils anderen verstehen. Da beide Unternehmensformen so heterogen sind, ist dieses Verständnis für beide Seiten oft eine Herausforderung.

Im zweiten Schritt beginnt man damit, relevante Start-ups zu identifizieren, die dem eigenen definierten Ziel entsprechen. Mit einem klaren Ziel kann ein klarer Vorschlag erstellt werden, der bessere Ergebnisse ermöglicht. Dieser Vorschlag kann zum Beispiel die Identifizierung von Teilnehmern für eine Veranstaltung sein, bei der die Mitarbeiter eines Unternehmens mit Start-ups in Verbindung treten können. Eine weitere Möglichkeit ist die Identifizierung eines F&E-Lieferanten/Partners. Auch das Format kann sehr unterschiedlich sein – Möglichkeiten sind etwa ein Start-up-Scouting oder Start-up-Pitching, ein Innovationswettbewerb oder eine Veranstaltung „Start-up trifft etabliertes Unternehmen“.

Sobald relevante Start-ups gefunden wurden, können Kooperationsformen identifiziert und unter Berücksichtigung der Ausgangsziele bewertet werden. In dieser Phase werden die Start-ups evaluiert und Entscheidungen über konkrete Aktionen getroffen. Die Verantwortlichen tauschen ihre Ziele und Visionen aus, um zu einer für beide Seiten vorteilhaften Zusammenarbeit zu kommen. Diese Zusammenarbeit kann z.B. in Form eines ersten allgemeinen Austausches, einem Proof of Concept oder einer Lieferanten- oder Kundenbeziehung als sehr einfacher Einstieg erfolgen. Wenn man gute Erfahrungen mit der Zusammenarbeit gemacht hat, werden auch andere Formen wie F&E-Kooperationen denkbar. In späteren Phasen ergänzen möglicherweise sogar Unternehmensinvestitionen, Akquisitionen oder Fusionen und Übernahmen die Möglichkeiten der Zusammenarbeit.

Nach Fertigstellung der Kooperationsform konzentrieren sich die Bemühungen darauf, die Kooperation durchzuführen und den erwarteten Nutzen für beide Seiten zu schaffen. Erwartungsmanagement und eine offene Kommunikation über die Ziele beider Seiten spielen dabei eine wichtige Rolle. Die Intensität der Zusammenarbeit kann von einer losen Kooperation bis hin zu einer strategischen Kooperation stark variieren. Die Definition von Meilensteinen und ein Verhaltenskodex können gute Methoden sein, um ein starkes Fundament für eine langfristige Zusammenarbeit zu schaffen.

Dieser Artikel wurde zuerst unter: www.Mittelstandsbund.de veröffentlicht 

Über den Autor

Philip Velmer
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Philip Velmer unterstützt NRW-Unternehmen bei der Erschließung neuer Märkte und Kooperations- möglichkeiten im Bereich internationale Unternehmenskooperationen der im November 2020 neu gegründeten NRW-Landesgesellschaft NRW.Global Business.